Sælg mere på din hjemmeside med Cialdinis 6 principper

webdesigner
Af: Mette Gier Larsen

Formålet med langt de fleste hjemmesider er i sidste ende, at få den besøgende til at udføre en specifik handling – at købe et produkt eller en service. I dette henseende klarer nogle hjemmesider sig bedre end andre og det kan der være adskillige grunde til. Her spiller elementer som hastighed, brugervenlighed og webdesign blandt andet en stor rolle. Herudover kan du med en forståelse for den menneskelige adfærd og de psykologiske principper, udføre en række tiltag på din hjemmeside, som hjælper dig med at øge salget.

Har du nogensinde taget dig selv i, at foretage et impulsivt køb online? Hvis svaret er ja, så er du langt fra alene. I årevis har marketingfolk brugt psykologiske principper til at lokke forbrugerne til at klikke på købsknappen. Heldigvis er der en enkel måde, at forstå denne salgspsykologi på. Det handler i bund og grund om at forstå, hvordan forskellige simple triggere kan påvirke brugernes købsadfærd.

Professor i Psykologi, Robert Cialdini er forfatter til bogen ‘Influence: The Psychology of Persuasion’, som er en af de mest populære bøger om salgspsykologi. Bogen er bygget op omkring 6 psykologiske principper, som kan anvendes til at påvirke forbrugernes handlinger. Selvom bogen er udgivet i år 1984, er principperne i dag ligeså relevante, som de var dengang. For selvom alverdens teknologier og marketingsværktøjer konstant fornyes, så forbliver de psykologiske principper, som kan påvirke vores købsadfærd den samme. Dette er også en af grundene til, at jeg personligt er så fascineret af netop det psykologiske aspekt af salg og marketing – den viden du tilegner dig på området, er ikke forældet om 2 år, ligesom så meget andet indenfor web og marketing.

Jeg har nedenfor sammensat en guide til Cialdinis 6 principper hvor jeg forklarer, hvordan du ved at implementere dem på din hjemmeside eller webshop, kan sælge endnu mere.

1. Reciprocity (reciprocitet) – Giv og du skal få
2. Scarcity (knaphed) – Hvis der er mindre, så vil jeg hellere have det!
3. Authority (autoritet) – Vi stoler på eksperten/autoriteten
4. Commitment & consistency (forpligtigelse) – Kan jeg regne med dig?
5. Liking (sympati) – Det betaler sig at være sympatisk
6. Social proof (socialt bevis) – Jeg tager det samme som hende

1. Reciprocity (reciprocitet) - Giv og du skal få

Det første af de 6 principper er reciprocitet, som betyder gensidighed eller gengældelse.

Reciprocitet er centreret om, at vi er mere tilbøjelige til at give, hvis vi først selv har modtaget noget. Det betyder, at når nogen giver os noget, føler vi os automatisk (og stærkt) forpligtiget til at give noget til gengæld.

Reciprocitet er indbygget i vores natur og det er i alt hvad vi gør. Og du kender det med garanti selv: Du skal holde stor rund fødselsdagsfest – men skal Kasper og Sofie inviteres med? De inviterede jo ikke dig, da de selv holdte stor fest!

Når det kommer til reciprocitet og tjenester, skal regnskabet gerne gå op – og det virker, fordi vi føler, at vi skylder giveren noget, når vi selv har fået noget. Derfor er reciprocitet også et ufatteligt stærkt våben, når det kommer til salg.

Kan du huske sidste gang du modtog en gratis gave fra en virksomhed: Hvad skete der bagefter? Tog du imod gaven og gik direkte til virksomhedens konkurrent? Eller købte du i stedet fra den virksomhed, som havde givet dig noget gratis? Efter at have modtaget en gratis gave, har du højst sandsynligt engageret dig i den virksomhed, som gav dig gaven, på en eller anden måde.

Sælgeren, som gav dig en gratis gave – hvad end det var en gratis kop kaffe eller et produkt, forærerede dig ikke gaven af godhed eller fordi du er noget helt specielt (ja, jeg må desværre skuffe dig). Sælgeren gjorde brug af reciprocitet, så du efterfølgende følte, at du skyldte dem noget. Og hvordan kunne du lettest gøre regnskabet op? Ved at foretage et køb. Når en virksomhed giver os noget gratis – hvad enten det er et produkt, noget at drikke eller information – er vi mere tilbøjelige til at gengælde dette.

Hvordan kan du gøre brug af reciprocitet på din hjemmeside?

Når du inkorporerer reciprocitet på din hjemmeside, skal du overveje, hvordan din virksomhed kan skabe værdi for dine kunder.

En meget anvendt taktik, når det kommer til reciprocitet, er lead magneter. En lead magnet er noget værdifuldt indhold, såsom en eksklusiv aftale, rapport, e-bog eller lignende, som frister brugeren til at dele deres e-mailadresse til gengæld for indholdet. Fordi virksomheden tilbyder dette værdifulde indhold gratis, bliver brugeren mere tilbøjelig til at dele deres personlige oplysninger for, at kunne modtage dette værdifulde indhold. Til gengæld er det en fordel for virksomheden, da de nu kan anvende brugernes e-mailadresse i forbindelse med marketing. Lead magneter bruges ofte i forbindelse med marketing automation, da det giver mulighed for at sende opfølgende indhold baseret på modtagerens præferencer.

Et andet eksempel på reciprocitet er rabatkoder til webshops – noget som du helt sikkert selv er stødt for nyligt: Du kommer ind på en webshop og det første du bliver mødt af er en pop-up med en rabatkode, som giver dig -10% rabat på din ordre eller gratis fragt (igen, eventuel i bytte for din e-mail adresse). Dette er endnu et klassisk eksempel på, hvordan brugeren kan gøres mere tilbøjelig til at foretage et køb eller til at give virksomheden personlige oplysninger – fordi de allerede har modtaget noget gratis fra virksomheden. 

2. Scarcity (knaphed) - Hvis der er mindre, så vil jeg hellere have det!

Cialdini definerede selv scarcity meget enkelt i hans bog: “people want more of those things they can have less of.”

Scarcity er formentligt det mest kendte og anvendte af Cialdinis principper. Det handler basalt set om, at hvis et produkt bliver mindre tilgængeligt, stiger efterspørgslen.
Får vi af vide at i dag er sidste chance for, at købe et produkt – så er vi mere tilbøjelige til at foretage købet. Det samme gør sig gældende hvis vi får af vide, at i dag vil være sidste dag et produkt er på tilbud. 

Scarcity kan blandt andet bruges når vi: 
– Vil skabe en følelse af eksklusivitet
– Ønsker at brugerne skal skynde sig med deres beslutning (hurtigere salg)
– Vil opmuntre til køb eller anden specifik adfærd

Hvordan kan du gøre brug af scarcity på din hjemmeside?

Der er en række måder, hvorpå du kan gøre brug af Scarcity på din hjemmeside for, at skabe mere salg. De mest anvendte metoder er, at gøre brugeren opmærksom på, at dit produkt er begrænset, enten i antal eller tid.

Sælger du eksempelvis tøj, og skriver du: “Kun få tilbage!” ved en bestemt størrelse, så er brugerne mere tilbøjelige til at foretage købet med det samme.

eksempel på scarcity i webdesign

Sælger du ikke produkter på din hjemmeside, men derimod services kan du også gøre brug af scarcity. Har du eksempelvis en kontaktformular på din kontakt-side? Her har du sikkert en tekst i stil med: “Har du brug for hjælp? Så kontakt os – vi er altid klar ved telefonen”. Her kunne du i stedet skrive: “Du kan også give os et kald – hvis vi er optaget, prøv venligst igen senere”. Denne simple omformulering giver brugeren et indtryk af, at i er eftertragtede og en begrænset ressource.

Scarcity kan også være noget så simpelt, som at du på dine servicesider skriver: “Jeg har et begrænset antal tider tilbage i juni-måned”, dette giver igen brugeren et indtryk af at dine ydelser er knappe. 

3. Authority (autoritet) - Vi stoler på eksperten/autoriteten

Det tredje af Cialdinis 6 principper “Autoritet” handler om, at vi er mere tilbøjelige til at lade os overtale af og stole på autoriteter.

Når en person har autoritet indenfor et bestemt område – det vil sige, at de opfattes som kloge og troværdige på det område, er der større sandsynlighed for, at de vil kunne overtale os – også selvom det vi bliver bedt om at gøre, er forkert eller decideret dumt. Faktisk kan noget så simpelt som en uniform eller en bestemt job-titel have indflydelse på, hvor villige vi er til at gøre noget, vi bliver bedt om. 

Du er sikkert tidligere stødt på TV-reklamen for tandpasta, hvor en stemme siger: “Anbefalet af tandlæger verden over”. Her gør virksomheden brug af autoritet, fordi brugerne får mere tillid til produktet, når det anbefales af eksperter/autoriteter på området. 

Sådan gør du brug af Authority på din hjemmeside

Der findes mange måder, hvorpå du kan gøre brug af Authority på din hjemmeside. Én af dem er, at etablere dig selv/dit brand, som en autoritet/ekspert. Du eller din virksomhed er formentligt rigtige gode til lige præcis det i gør. I ved helt sikkert også mere om det i beskæftiger jer med, end den almene forbruger gør – brug det og del ud af jeres viden. Eksempelvis på en blog. På den måde vil i kunne etablere jer som ekspert/autoritet indenfor jeres område – dette er den del, hvor i ikke behøver at være ydmyge. Vis jeres ekspertise frem. Fortæl de besøgende på jeres hjemmeside, hvorfor de kan stole på jeres produkter og tjenester, samt hvorfor i er bedre end jeres konkurrenter.

4. Commitment & consistency (forpligtigelse) - Kan jeg regne med dig?

Vi værdsætter mennesker der er konsistente og vi vil samtidigt gerne selv fremstå konsistente i vores adfærd. Som individer forsøger vi, at være i overensstemmelse med vores tidligere handlinger og ord. Når først vi har besluttet, at en bestemt handling eller adfærd stemmer overens med hvem vi er (vores selvbillede), er der større sandsynlighed for, at vi fremadrettet fortsætter med den handling eller adfærd. Har vi tilkendegivet, at vi vil gøre en ting, så er der også større sandsynlighed for, at vi rent faktisk gør det. 

Dette betyder også, at hvis du kan få brugeren til at lave en lille forpligtigelse, så har du lettere ved på sigt, at få dem til at lave en større forpligtigelse (som eksempelvis et køb). Med andre ord: Har du fået brugeren til at tilkendegive, at de vil gøre noget – så er der også større sandsynlighed for, at de rent faktisk gør det. Her forklarer Cialdini at det idélle er, at få brugeren til at lave en “frivillig, aktiv, offentlig og ideelt set … skriftlig” forpligtigelse. Hvis brugeren først har sagt, at de gør noget, så er de altså også nødt til at gøre det, hvis de ønsker at fremstå konsistente (hvilket de fleste af os gør!).

Hvordan kan du bruge forpligtigelse på din hjemmeside?

Hvis du har en webshop, kan du bruge princippet om forpligtigelse ved, at gøre et køb mindre forpligtigende. Dette kan du gøre ved hjælp af forlænget- eller gratis returret. Ikke alene gør det forpligtigelsen, der er forbundet med et køb, mindre for kunden – det fungerer også som et “kvalitetsstempel” for dine produkter og skaber dermed tillid.

Ved at gøre det let og bekvemt for kunden, at returnere et produkt, så føler kunden ikke, at de fuldt ud forpligter sig til købet. De forpligter sig i princippet blot til, at få produktet sendt hjem til dem, og hvis de ikke er tilfredse, kan de let returnere det uden yderligere omkostninger.
… og vi ved jo alle, at når først vi har hentet pakken på posthuset, og vi har produktet i hænderne – så er sandsynligheden for, at vi rent faktisk sender det retur betydeligt mindre.

Har du en hjemmeside, hvor du sælger ydelser, så kan du også gøre brug af forpligtigelse. Dette kan du gøre ved, at få brugeren til, at udfylde en (fuldkommen uforpligtende) kontaktformular, hvorefter du giver dem et kald. Her har kunden ved at udfylde kontaktformularen, lavet den første lille forpligtigelse og så er der altså større sandsynlighed for, at du kan få dem til at lave en større forpligtigelse (booke tid til en af dine services).

5. Liking (sympati) - Det betaler sig at være sympatisk

Ifølge Cialdini er vi mere tilbøjelige til at lade os påvirke af mennesker vi kan lide. Cialdini opdeler princippet om at kunne lide i tre aspekter: “Vi kan godt lide mennesker, der ligner os, vi kan lide folk, der giver os komplimenter, og vi kan lide folk, der samarbejder med os mod et fælles mål.”

Heldigvis er princippet om at kunne lide ikke begrænset til individer; virksomheder kan også bruge princippet til, at appellere til deres målgruppe. At være vellidt er ganske enkelt godt for forretningen.

Brug liking på din hjemmeside

Vi kan godt lide mennesker, der ligner os. Virksomheder kan blive mere sympatiske ved at vise de ligheder og fællestræk de har med deres målgruppe. For at kunne gøre dette skal du kende din målgruppe. Når først du er helt skarp på din målgruppe, kan du finde frem til de ligheder og fælles værdier der er mellem dem og din virksomhed. Når vi som forbrugere kan identificere os, med de værdier en virksomhed har, er der større sandsynlighed for at vi kan lide den virksomhed. Dette er også en af årsagerne til, at flere og flere benytter sig af personlig branding. 

Selvom du ikke kan smile og byde brugerne velkommen på din hjemmeside, så kan du stadig gøre brug af princippet om liking. Dette gør du bedst ved hjælp af klar og tydelig kommunikation. Brugere skal kunne se og forstå dine initiativer og brandværdier for, at kunne blive draget af dem.

Vi kan godt lide mennesker, der samarbejder med os mod et fælles mål. Hvis din virksomhed deler fælles værdier med brugeren, kan dette ses som et fælles mål mellem din virksomhed og brugeren. Hvis din virksomhed også tager initiativer, der understøtter dette fælles mål, kan det ovenikøbet føles som et samarbejde for kunden.

Hvis jeg for eksempel er imod dyremishandling, og jeg køber et produkt fra et makeup-mærke, som også er imod dyreforsøg – så deler jeg sammen med virksomheden et fælles mål om god dyrevelfærd. Hvis virksomheden ovenikøbet donerer en del af deres salg for at stoppe dyreforsøg, så arbejder vi også sammen om at bekæmpe dyremishandling.

Hvilke initiativer tager din virksomhed? Hvis en forbruger støtter din virksomhed, vil de så føle, at de støtter et fælles mål?

Du kan også gøre brug af liking på andre måder. Tag eksempelvis et kig på din om-side. Her kan du med fordel skrive noget personligt om dig eller medarbejderne i virksomheden. Vis hvem i er som mennesker, i stedet for at gøre det til en kedelig opremsning af ligegyldige fakta og årstal. Dine kunder er ligeglade med om du flyttede i nye lokaler i 2020. Det skal dog siges, at jeg med “noget personligt” ikke mener din yndlings hunderace, hvad du spiser til morgenmad eller andet i den retning. Giv i stedet dine kunder et indblik i hvem du er som menneske. Find de fællestræk du har med dine kunder og fortæl om de ting der er relevante i henhold til din virksomhed og det du sælger/tilbyder.

Sælger du eksempelvis bæredygtigt babytøj, så fortæl mere om om dine børn samt om hvorfor bæredygtighed er vigtigt for dig.

6. Social proof (socialt bevis) - Jeg tager det samme som hende

Lader du dig påvirke af andres valg? Nej, vel – du er et selvstændigt individ, som på ingen måde påvirkes af andres valg…. Eller er du?
Når vi som mennesker skal træffe en beslutning, er det ikke ualmindeligt at vi ser på andres handlinger for, at få hjælp i beslutningsprocessen.

Har du nogensinde overvejet at tage i biografen og se en film, hvorefter en kollega, som allerede har set filmen, siger at det var den kedeligste film nogensinde? Det ville med garanti få dig til at genoverveje biografturen. 

Eller kan du huske i 00’erne hvor hele Danmarks (hvis ikke verdens) ungdom gik med Von Dutch kasketter? Som mennesker tilpasser vi os og gør som “resten af flokken” – vi er trods alt flokdyr.

Sådan implementerer du social proof på din hjemmeside

Social proof gælder også for vores digitale adfærd og det kan let implementeres på din hjemmeside eller webshop. Faktisk er brugen af social proof endnu vigtigere på en webshop, sammenlignet med i en fysisk butik. Når vi handler online har vi nemlig ikke mulighed for, at føle og mærke kvaliteten på et produkt og derfor må der skabes tillid og “kvalitetsstemples” på andre måder.

Hvordan kan du så gøre det? Det kan du ganske enkelt ved, at gøre brug af produktanmeldelser og brugeranmeldelser af din virksomhed.

Forestil dig at du skal købe en ny robotstøvsuger online. Du har fundet en model, som 96% af kunderne har givet 5 stjerner. Vil det ikke give dig større tillid til produktet?

Sælger du ikke fysiske produkter, men har du derimod en hjemmeside, hvor du reklamerer for dine ydelser? Det kan være du arbejder som fotograf eller mentalcoach – så få dine kunder til at skrive anmeldelser og del dem på din hjemmeside. Vis potentielle kunder, at andre siger “god” for dig. Du kan også dele specifikke cases eller vise hvilke virksomheder du tidligere har samarbejdet med (eksempelvis ved at indsætte deres logoer på din hjemmeside). Arbejder du med marketing, kan du med fordel vise tal (denne kunde gik fra x antal konverteringer i måneden til nu at have x antal). 

Opsummering

Det var Cialdinis 6 principper og mine tips til hvordan du kan øge dit onlinesalg ved hjælp af dem.
Måske du vil gengælde tjenesten og dele artiklen med dit netværk?

(pssst… så du hvad jeg lige gjorde der?)

Du kunne måske også være interesseret i

søgeordsanalyse guide

Guide til søgeordsanalyse

Værd at vide om søgeord Har du svært ved at gennemskue hvilke strategiske søgeord du skal bruge på din hjemmeside for, at imødekomme både læseren

Læs artikel